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贸字当头，说明了什么？ |
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近来一些专家，学者在一起对北大方正的技、工、贸道路和联想的贸、工、技道路进行了比较，到底哪个更适合中国国情？我们觉得，这里面确实有一些深刻的道理。这要从两个角度来考虑，一是从实践，而是从道理。从实践上看，联想在80念叨末90年代初曾有一个人数相当多的技术研究中心，研究出来的阶段性成果，可转化为产品的有几十项，其中最大的一项投资有500万元，叫多汉卡，为什么呢？这个站品还是比较有市场的，有的台湾厂家现在还在做。但是当时我们做起来就是成效不大，为什么呢？就是没有市场开拓能力。一是产品本身没有在市场上反反复复地磨合过，产品的性能和质量还应该在市场上获得更多的意见；二是销售人员不知道的市场上应该如何卖。联想虽然是搞销售起家的，而且像我们这些创业的元老都是从计算机所里出来主搞销售，研究市场的，但在90年代初的时候我们还没有摸清如何形成规模销售，挖掘市场，运作新兴市场的规律。原来的销售人员只会销售联想汉卡和IBM，当开拓新领域产品时就不知从何做起了。 从道理上讲中国还缺少行销商品的土壤。比如科技产品转化为商品，美国人为什么就行，中国人就不行呢？后来我们明白了像微软、英特尔的技术人员搞市场销售时，他们是长期处于商业社会中，耳濡染目早就在轻车熟路了，可中国的企业懂吗？只有像我们这样出来干了这些年，受了些煎熬后才能懂，这是中国的特殊情况，中国长期在计划经济情况下，大的国有企业搞销售就是开个订货会，真正搞大规模销售我们是外行，联想也只是在这几年才取得一定经验。 还有，我认为中国企业的成长应该在三个方面进行研究：一是企业发展规律，比如搞电脑的，是往网络方面搞还往硬件或软件方面走；二是企业管理规律，就是企业本身的规律；三是中国的一些特殊情况要研究。而在外国就不同，人家的市场基本上是相同的，没有必要研究特殊情况；国外的企业管理也是比较成熟的所以他们可以集中精力研究行业规律，就像索罗斯那样他就是有这个势能，换了别人能行吗？有的学者说，我们今天还不具备这个势能，无论是从资金还是技术都不够，但又不能停步，还要向这个目标努力，怎么办？所以我们搞的贸、工、技就是要用“技”引导市场的一个基本手段“贸”对于联想这样的企业非常重要的。我们可以比较一下方正，方正是从“技”做起的，但他卖的是专业性产品，不是通用性产品。我相信方正今天如果卖电脑的话，也要摸索做贸易的经验，这是因为产品背景不同了。如果是做排版业，有二十多个就能把全国的市场做起来。如果卖电脑呢？卖通用性的软性呢？就得组织大规模的宣传攻势，有大规模的市场开能力等。因此中国企业补上贸易这一课是必要的，我不敢说这是个规律但对联想来说这条路是很实在的。如果更清楚地表述就是：先做贸易，然后再把大规模的工业做清楚，最后通过技术引导市场。 |
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